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華為管理之道

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華為的成功,首先是方向的成功,其次才是員工的努力。任正非在華為公司戰略務虛會上講話時談過:一個公司要想取得成功,需具備兩個關鍵因素——方向要大致正確,組織要充滿活力。在這里,大致正確的“方向”是指滿足客戶長遠需求的產業和技術。其實“方向”包含的內容非常廣泛,以客戶為中心、以奮斗者為本、艱苦奮斗、獲取分享制……都是我們前進的方向。今天講的是技術、產業。作為商業組織,如果不能聚焦客戶需求、把握商業趨勢,方向就不可能做到大致正確。


1. 行業篇


關于行業的洞察,最重要的事就是我們如何思考行業的本質邏輯。行業本質的洞察深度決定了我們能夠在這個行業挖出多深的水。做行業洞察,你只需要和員工們一起回答以下 4 個問題。


第一個問題:你認為行業的本質是什么?


很少有人真正地思考過這個問題。盡管你可能在這個行業做了 20 多年,但是我問你行業的本質是什么,你未必答得出來。如果你連這個問題都答不出來,你就無法做出真正切合行業、洞悉人性的產品。


第二個問題:你認為行業的現狀和問題是什么?它有什么痛點?


我們所思考的行業痛點,它有 3 個層面:用戶痛點、行業痛點和社會痛點。當我們有效地解決了用戶痛點時,我們的企業就有可能成為一個營業收入達 10 億元的公司;當我們有效地解決了行業痛點時,我們的企業就有可能成為一個營業收入達 100 億元的公司;當我們有效地解決了社會痛點時,我們的企業就有可能成為一個營業收入達 1 000 億元的公司。


第三個問題:你認為行業未來發展的趨勢是什么?你如何理解行業終局形態?


“局”是一個很有意思的詞匯。因為這個時代是一個快速變化的時代,我們需要“識局”;“識局”之后,我們才能“破局”;“破局”之后,我們才能圍繞可立之點去“布局”;“布局”之后,我們才會擁有“格局”;最后,有了“格局”,我們才能得到“終局”。


識局→破局→布局→格局→終局。當你理解了這個邏輯之后,你對行業終局形態的理解就變得非常重要了。


第四個問題:這個產業的價值鏈結構是什么?在這個價值鏈中,我們如何介入?


以中國的互聯網行業為例,有兩張網——阿里家和騰訊家,幾乎你能想到的創業公司,無論是媒體、文創、餐飲、出行……都選擇其中的一張網,即使是京東或最近上市的美團點評,盡管它們自身已經非常強大,也得選這兩張網中的一張。


我們對以上 4 個問題回答的過程,就是對行業本質思考的過程。


2. 客戶篇


我們有了對行業的洞察后,第二步是對客戶需求的理解,最關鍵的也是回答 4 個問題。


第一個問題:我們公司的目標客戶是誰?其精準畫像是什么? To C,To B,To G?


第二個問題:客戶的痛點是什么?怎樣去思考客戶的痛點?捷徑就是考慮現有需求的市場滿足程度??蛻粼谫徺I決策過程中最關注的核心需求是什么?從中找出客戶最關心的幾個點。


第三個問題:客戶消費需求的演變趨勢是什么?比如,客戶之前的消費需求是基于功能,后來走向了情感,再后來走向了體驗,最后走向了參與;從追求大而全到追求小而美,再到追求性價比,最后到追求品位與格調。我們需要真正地掌握它的演變趨勢。


第四個問題:我們為客戶提供的核心價值是什么?價值有 6 個維度:功能、品質、成本、方便、服務、形象。在這 6 個維度中,我們如何找到它的3 個關鍵價值,再從 3 個關鍵價值中找到一個核心價值。比如智能手機,打電話 1 小時不發熱是消費者對它的品質的基本要求,盡管生產企業為實現這一功能付出了艱辛的努力,但它不能作為智能手機的核心價值進行宣傳。


關于客戶價值的梳理,有一個非常好的工具:價值創新曲線圖。這是著名戰略管理書《藍海戰略》的作者極力推崇的一個工具,我走進企業講課時經常用這個工具引導客戶。


3. 戰略篇


戰略就是你對未來的判斷,并基于這個判斷做出的規劃。所以,戰略選擇永遠都是一個聚焦的動作,聚焦區域深度開發,聚焦客戶,聚焦拳頭產品。


我走訪了國內多家企業,發現優秀的企業都有一個共同特征:戰略不僅僅是老板頭腦中的想法,至少還是副總裁級別的管理者能開口說出來的那張路線圖。這張圖回答兩個關鍵問題:①增長的來源?②增長的路徑?在做戰略選擇的過程中,最核心的步驟是想清楚商業模式。有一個工具叫作“商業模式畫布”,它通過九宮格、三個層面,很好地回答了“增長的路徑”這個問題。其中的第一層是產品模式,第二層是營銷模式,第三層是贏利模式。產品模式回答的是我們提供的是什么,營銷模式回答的是如何把東西賣出去,贏利模式回答的就是如何賺錢。


4. 組織篇


星巴克創始人霍華德 · 舒爾茨說過:“如果你想蓋 100 層的大樓,你先要打能夠支撐 100 層大樓的地基?!?/p>

有了戰略選擇之后,我們就需要著力去思考我們的組織了。當組織的基礎設施無法滿足這個組織發展規模的時候,就會產生組織成長之痛。很多組織的業務發展得很快,能夠彎道超車,可惜的是組織本身卻跟不上這個節奏,最終錯失了發展的契機。


從行業,到客戶,到戰略,再到組織,這是企業管理者思考戰略落地的4 個關鍵詞,它是一個從外向內、站在未來看現在的過程。當我們帶領員工按照這個簡明的邏輯去梳理戰略規劃和讓戰略落地時,我們會很快統一大家的言行。當我們從這個角度去思考時,我們就會理解任正非為什么會在華為內部反復強調“方向大致正確、組織充滿活力”。


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(編輯:王星


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